日前，一则新能源车企收购汽车经销商集团股份的消息引发行业强烈关注。

　　位居2025年中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜第26位的和谐汽车宣布，旗下海外新能源汽车业务平台iCar Group Limited(简称“iCar集团”)获国内新能源车企的战略投资，后者以4000万美元(约2.84亿元人民币)认购iCar集团10%股份，成为该公司重要战略股东。交易完成后，和谐汽车直接持股比例由55%降至49.5%。

　　经销商协助车企在海外开疆扩土，车企则以入股方式给予经销商资金支持，这样的厂商协同出海，前景几何?会被其他同行复制吗?

　　押宝海外赢得车企注资

　　和谐汽车于2005年在河南郑州创立，是一家主营豪华、超豪华品牌的汽车经销商集团，2013年在香港主板上市，在内地市场，和谐汽车经营着劳斯莱斯、宾利、法拉利等5个超豪华品牌和宝马、雷克萨斯、腾势等9个豪华品牌。

　　自2023年，和谐汽车便与上述新能源车企展开战略合作，在中国香港及海外市场经营其旗下多个新能源汽车品牌。截至2025年6月30日，和谐汽车全球授权经销商网点超过157家，其中中国内地75家，覆盖16个省市的39座城市；中国香港及海外超过82家，遍布19个国家和地区。

　　关于本次股权认购，和谐汽车董事会披露的消息显示，董事会建议认购事项是基于认购方与本公司的长期战略协同，以及上述新能源车企对和谐汽车强大的品牌运营能力和宝贵的海外渠道的认可。认购事项将进一步深化双方合作，加速该品牌新能源汽车的海外市场扩张，涵盖销售与售后服务。此外，其将优化本公司的资本结构，提升整体竞争力，为股东创造可持续的长期价值。

　　中国汽车流通协会副秘书长郎学红接受《中国汽车报》记者采访分析指出，上述新能源车企对和谐集团的注资，未必是“预谋已久”的战略决策，而很可能是一个水到渠成的结果。就在几个月前，和谐汽车董事长冯长革将其原本以个人资产形式支持iCar集团业务发展的债权转化为股权，反映出和谐集团的投资人对公司海外业务信心的增强。

　　汽车后市场专家刘加兵则认为，入股经销商旗下海外公司或许是车企出海计划的一部分。不难发现，上述新能源车企一直在探索直营与授权经销相结合等创新模式，此次通过投资iCar集团，在海外尝试“投资+授权”的混合渠道模式，为其在更多市场采取更灵活高效、更具控制力的渠道策略积累经验。同时，在快速变化的海外市场，共同的股权利益使得双方能够风险共担、利益共享，进一步激励和谐iCar集团投入更多资源经营好上述品牌。

　　通过战略投资，车企以相对较小的资金投入，实现了对庞大海外经销网络的战略影响力，比完全自建渠道更具效率。同时，股权合作有利于双方更紧密地共享海外市场的销售数据、库存信息和消费者反馈，帮助车企更精准地进行海外产能规划、物流调配和产品改进。

　　墙内开花墙外香

　　和谐汽车2025年中期报告显示，2025年上半年，和谐汽车营业收入为96.37亿元，较2024年同期增长29.1%。其中，汽车及其他销售收入为85.77亿元，占总收入89%。中国香港及海外市场成为和谐汽车销量规模增长的主要动力，销量为15725辆，占总销量的比重已经超过一半。而中国内地市场的销量则保持稳定规模，销量为14941辆，占总销量的48.7%。

　　报告还重点提及了和谐汽车与上述新能源车企的合作。自2023年以来，和谐汽车加快新能源汽车分销业务的海外布局，并与上述新能源车企建立了紧密的全球战略合作伙伴关系，为其提供分销及售后服务，旨在将业务拓展到中国内地以外的多个地区和国家。同时，双方秉承以“四快”为核心的快速部署策略：投资快、建店快、招聘快、落地快，以“四快”进入核心市场，抢先布局核心区域，形成国际化业务布局的先发优势。

　　截至2025年6月30日，和谐汽车在亚太地区、欧洲及非洲经营40个4S中心、36个展厅及6个服务中心，仅在2025年上半年就增加了29家网点。作为上述新能源车企在中国香港地区惟一的一级授权经销商，和谐汽车于2025年上半年售出该品牌4762辆车，助其稳居当地销冠。

　　此外，和谐汽车在印度尼西亚、柬埔寨及菲律宾等市场亦表现理想，销量依次为2538辆、1610辆及1767辆，同比分别增长226%、444%及89%。

　　和谐汽车相关人士称，集团在海外地区采用“低成本、高效能”的运营模式：海外单店投资额投入低于国内传统4S店的单店投资额；同时，海外平均单店员工数量也远低于国内传统4S店。另外，集团在中国内地有充足的人才储备及成熟的培训体系，使得集团能够通过敏捷高效的“1+X”海外人员架构，将国内高效运营与精细化管理的经验融入海外市场，形成兼具中国特色与区域适应性的经营模式，实现市场的快速突破和品牌提升。

　　借势新能源出海热

　　财务状况好转

　　依靠中国香港及海外市场的高速发展，和谐汽车的财务数据呈现出明显好转的趋势。

　　2025年中期报告显示，在报告期内，和谐的汽车及其他销售收入由2024年上半年62.74亿元大幅增长36.7%，至85.77亿元，占总收入的89%。该增长主要由于集团国际销售网络的策略性扩张，从而扩大了市场覆盖范围，并增加了主要地区的销量。中国香港及海外市场收入由2024年上半年的6.52亿元大幅增长5倍，至39.02亿元，占总收入的40.5%。这一显著的销售表现，凸显了和谐汽车全球策略的阶段性成功，尤其是在中国香港及主要东南亚市场的渗透。

　　公司拥有人应占亏损减少至1180万元，而2024年同期则为亏损7630万元。排除与闭店相关的非经常性开支3250万元的影响，集团的经调整净利润为2070万元(包括中国香港及海外业务的净利润280万元)。

　　截至2025年6月30日，集团资本开支为3.64亿元，相较2024年同期产生的1.78亿元增加104.5%，主要用于购买与扩展海外销售网络有关的物业、厂房及设备。

　　中国香港及海外市场收入增长5倍，同时能够将销售成本增长控制在合理范围内，和谐汽车出海探索不仅改善了自己的经营状况，其显示出的可持续性也获得了合作伙伴的认可。在此情况下，若要继续加速海外业务扩张，资金是重要的制约因素之一。

　　郎学红表示，尽管和谐汽车海外汽车门店目前仍处于亏损状态，但经营状况已优于国内业务，投资人信心也因此得到提升。在和谐海外建设达到100家单一品牌门店的里程碑节点，上述新能源车企的入资无疑起到了雪中送炭的作用，将为和谐汽车的海外布局提供支持保障。同时，这一举措也进一步深化了二者的战略合作关系。此类基于上下游产业链的股权合作模式在海外其实并不少见。例如，早年丰田拓展海外市场时，便有丰田通商等关联企业协同布局，这在日本企业中尤为常见，覆盖供应链上下游各个环节。

　　出海急先锋是如何炼成的

　　在不少业内人士眼中，和谐汽车在中国汽车经销商出海大军中一马当先并非偶然。

　　郎学红认为，和谐汽车具备一项其他经销商难以比拟的优势，也可视作一种历史性机遇。2015年前后，正值豪华品牌在中国市场的上升期，和谐汽车作为宝马的核心经销商，拥有大量宝马品牌门店，同时其创始人冯长革与宝马汽车高层建立了十分良好的关系。

　　特斯拉进入中国市场之际，冯长革便已怀有参与造车事业的愿景，因此不难发现，在拜腾汽车的创始团队中，尽管公众的目光更多锁定在戴雷和毕福康两位资深车企人士身上，但实际促成毕福康与戴雷合作，并在此过程中发挥关键作用的正是冯长革。“戴雷目前依然活跃于欧洲汽车领域，并被当地业界视为一位‘中国通’。诸多会议、论坛及研讨会依然经常邀请他介绍中国汽车市场的发展现状。由此可见，戴雷在欧洲的汽车营销与销售领域积累了丰富的资源。”郎学红说。

　　尽管拜腾项目最终未能成功，但和谐集团自始至终深度参与了其从创立、产品研发、上市销售到冲刺IPO的全过程。通过这一系列的深度参与，冯长革及和谐集团进一步坚定了在新能源汽车领域发展的决心。拜腾项目前期积累的资源和能力并未浪费，而是通过海外销售等后续途径得到了有效释放。

　　刘加兵分析指出，和谐汽车在国内经营豪华及超豪华品牌组合，拥有成熟的运营体系和丰富行业经验，这种品牌组合意味着其具备较强的终端零售、客户服务、高端客户运营能力。对于在海外尚无优势资源的新能源汽车品牌谋求出海时，自然会中意和谐汽车这样的合作伙伴。

　　其实国内经营豪华品牌的经销商不止和谐汽车一家，但有些企业海外市场策略相对保守，而一些大型跨国企业和国企背景的商贸集团，其决策流程通常更为复杂、审慎，对风险的控制和规避要求更高，反而拖慢了其出海的脚步。中国新能源汽车品牌在规划海外业务时，可能更倾向于选择那些能提供更高效率、更灵活合作模式，且能快速专注投入资源的民企性质的经销商，而非受限于传统豪华品牌合作框架的经销商。因此，和谐汽车能够脱颖而出。

　　中国汽车急需协同出海

　　中国新能源汽车技术创新和质量提升，带动汽车出口量连年增长，与此同时也让国内多家百强汽车经销商集团将目光投向了海外。

　　10月18日，广东南菱集团获得小鹏汽车在柬埔寨金边的经销授权。小鹏汽车携手南菱汽车与柬埔寨SDB集团合资成立了NSPENG柬埔寨公司，将小鹏汽车的智能科技产品、南菱汽车的服务管理体系以及SDB集团的本地化资源优势进行了整合。

　　8月25日，“五菱+MG”双品牌联名体验中心在印度尼西亚雅加达黄金商圈开业，门店由中国的四川智和诚集团+印尼阿拉丁集团合资成立的智和诚阿拉丁国际负责运营。

　　对于中国品牌而言，在海外建立销售渠道实际上是一项较为严峻的挑战。郎学红介绍，由于缺乏当地相关资源，且对各地渠道的具体发展状况了解有限，企业往往难以直接开展渠道建设，因此多数情况下更倾向于采用区域总代理的模式推进。例如，在体量较小的国家设立一个总进口商，在规模较大的国家则可能设置多个总进口商。在此模式下，国内经销商通常难以直接参与海外业务。

　　以长城汽车进入欧洲市场为例，其将多个地区的进口权及渠道建设职能授予了德国进口商，同时也是经销商集团Emil Frey。这表明，中国企业在出口过程中，主要依赖当地的大型进口商作为合作伙伴，由对方负责本地渠道的拓展。

　　郎学红告诉记者，她在与进出口公司和国内车企海外事业部相关人员的交流时发现，这些企业普遍表示希望有中国经销商能够在海外建立品牌授权门店，并期待协会推荐合适的经销商资源以供对接。当然，这就要求经销商在海外具备一定的资源基础。与此同时，国内一些大型经销商集团也提出，希望由行业协会牵头搭桥，协助他们在主要出口市场寻找合适的合作伙伴，逐步构建适应渠道出海的资源体系，包括收购当地的汽车流通企业或经销商，通过与其合资合作，从而开展中国品牌在海外授权经营的相关业务。

　　从中国汽车流通行业紧跟制造端全球化趋势以及自身高质量发展的需求看，在中国汽车这支庞大的出海舰队中，需要涌现出更多中国经销商的身影。郎学红建议，授权经销商不应只将重心放在国内市场，乃至二手车出口方面。面对中国汽车全球化的历史性机遇，经销商应把握机会，将重心放在国际化上，朝着成为跨国流通企业的方向迈进。

　　渠道出海考验车商全方位能力

　　刘加兵总结，汽车经销渠道出海的先行者需要具备以下特质。

　　首先，具备高效和灵活的决策机制，以及创业冒险精神的经销商。经销商群体大部分是民营企业，其能够快速响应国际市场的变化和挑战，经历过改革开放巨大时代红利和机遇期的这些民营企业家，绝大部分拥有敢于冒险并抓住新兴市场的机遇，并以拼搏的精神、突破性的思维，以及资本的杠杆进行拓展新业务机会。

　　其次，被内卷的国内市场磨练出全方位能力的经销商。国内市场的深度内卷和激烈竞争，造就了头部经销商规模化运营、数字化运营、新车销售、售后服务、金融保险、二手车交易等一体化能力，这些都可以快速复制，那么出海积极拓展也可能成为降维打击的奇兵策略。

　　第三，与强势中国汽车品牌深度绑定的经销商。他们与在海外市场具有高增长潜力和竞争力的中国新能源汽车品牌建立长期、稳固的合作关系，获得核心市场的独家或优先经销权。如此一来，能与主机厂“捆绑”进行战略联动，一同开拓海外市场，这就像当年利星行配合奔驰开拓中国市场一样。

　　第四，具备充足资金实力和融资能力的经销商。由于海外建店、库存管理、市场营销、物流采购等方面需要大量资金投入，特别是在快速扩张阶段，经销商必须具有相当的资金实力，能够承担初期风险，建立网点、人员、服务设施等，保障海外门店的车辆和配件供应。那些在资本市场上表现活跃的经销商，显然更具先发优势。

　　最后，拥有本土化运营能力和人才储备的经销商。海外市场语言、文化、法规、税收、进口/销售流程、服务标准等与国内不同，经销商要有一定的跨国组织能力或合作能力，或通过并购、合资快速适应。熟悉海外市场的法律法规、消费文化、售后服务标准，拥有具备国际化视野和本土经验的管理团队和销售服务人才等。